KOBİ’lere En Doğru Hizmeti Sağlamak için Öneriler

OECD (Ekonomik İşbirliği ve Kalkınma Teşkilatı) KOBİ’leri bulunduğu bölgedeki en baskın işletme türü olarak görüyor. Tüm şirketlerin yaklaşık %99’unu oluşturuyor, ana istihdam kaynağını sağlıyor (yaklaşık %70 oranında) ve ürettikleri %50-%60 arasındaki değerle, yaratılan değerin önemli iştirakçileri olarak ekonominin gelişmesinde kilit rol oynuyorlar. Gelişmekte olan ekonomilerde ise, KOBİ’lerin toplam istihdamın %45’ini ve GSYİH’nin %33’ünü sağladıkları tahmin ediliyor.

Yazar: Ahu Atay, Experian Türkiye Global Danışmanlık Ekibi - Finansal Hizmetler Sektörü Ülke Lideri

Bunlar genelde KOBİ’lerin gerçek değerinin altında tahminler olarak değerlendiriliyor. Bağımsız esnaflar ve resmi olmayan işletmelerin katkısı da hesaba katıldığında, KOBİ’lerin çoğu ülkede (gelir seviyelerine bakılmaksızın) istihdamın ve GSYİH’nin yarısından fazlasını sağladığı düşünülüyor. KOBİ’lerin büyük değeri ve devasa potansiyeli göz önüne alındığında, bu segmentin iyi bir şekilde seçilmesi ,analiz edilmesi ve segmente iyi hizmet sağlanması gibi konuların yaratacağı kritik zorlukların da iyi ölçümlenerek yönetilmesi önemlidir.

Zorluklar
Tutarlı veri setlerinin azlığı ve erişimlerinin sınırlı olması sebebiyle, hizmet sağlayıcılar büyük fırsatları analiz etmekte ve seçmekte zorlanıyorlar. Ayrıca KOBİ’lerin bir kısmının perakende bir kısmının ticari segmentlere atanmasından dolayı, KOBİ portföylerinin yönetiminde güçlükler yaşanıyor. KOBİ sektörüne hizmet sağlanması, borcun zamanında ödenememesi riskinin yüksek olması, segmentin ihtiyaçlarının çeşitliliği ve hizmetlerle ilgili fiyatlamaların birbirinden farklı olması sebepleriyle de zor olabiliyor. Araştırmalar hizmet sağlayıcıların KOBİ’lerin organizasyonel olarak nasıl ele alınacakları konusunda net bir fikir birliğinde olmadığını gösteriyor. Bu segmenti bazı organizasyonlar ticari müşteri, bazıları ise perakende segmentine dahil ediyor. KOBİ tanımı dayine aynı şekilde kurumlara göre büyük oranda farklılık gösteriyor. KOBİ müşterilere hizmet vermek konusunda; yüksek geri ödeme riski ve tahsilat zorluklarının hâlâ en önemli engeller arasında olduğu bildiriliyor.

KOBİ fırsatlarını yakalamak
Bankaların büyümekte olan KOBİ sektörünün potansiyelinden faydalanabilmek için yapabilecekleri çok şey var. Bunlardan bazılarını sıralayacak olursak en hızlı ve etkin seçenekler olarak ; başvuruları incelemek için alternatif ya da yapılandırılmamış verileri kullanmayı, kilit etmenleri lehte veya aleyhte değerlendirmek için skorkartlar geliştirmeyi, genel giderleri kısmak ve adetsel olarak yüksek ancak teklif tutarı olarak düşük tutarlı olan düşük riskli başvuruları otomatize karar ve süreçler ile değerlendirmeyi sayabiliriz.

Bunlara alternatif olarak, 360 derece kapsamlı bir müşteri görünümüne sahip olarak ve uzun vadeli müşteri sadakatini destekleyen dinamik kredi tekliflerinin yanı sıra, daha yüksek riskli başvuru sahipleri için ‘sonraki en iyi teklif’ seçenekleri sağlayarak da başarılı olabilirler. Hâlihazırda pek çok banka KOBİ müşterilerine sundukları ürünleri ve hizmetleri geliştirmek için segmentasyon ve kapsamlı bir görünüm elde etme yöntemlerini deniyor. Bu son derece kârlı sektördeki müşterilerimiz için fırsatları ve inisiyatifleri destekleyen üç ana alan görüyoruz.

1. Alternatif veri kaynaklarının benimsenmesi

Alternatif veri kaynaklarının kullanılması yönünde çok açık (%30) bir iştah var. Bizimle birlikte çalışan müşterilerimiz çalışmalarımızda mutlaka bölgesel büro, web taraması ile elde edilebilecek veri veya mümkün olduğunda firma hakim ortak ve yöneticilerinin önceki ticari geçmişlerinin de analize konu edilmesi gibi çeşitli veri kaynaklarına yönelmemizi talep ediyorlar. Makine öğrenmesi ile desteklenen web’den veri toplama yöntemi de KOBİ’ler ve yöneticileriyle ilgili eksiksiz bir tablo çizilmesi konusunda ne kadar etkili bir kaynak olduğunu ortaya koymuştur.

2. Otomasyon, Erken Fırsat Modelleriyle daha hızlı kararlar alınmasına destek oluyor

Otomasyon, zaman ve kaynak baskısı altında olan pek çok müşteri için beklenildiği üzere en önemli kilit kelime. Bunun doğal bir sonucu olarak da müşterilerimiz, daha hızlı ve uygun maliyetle karar alma süreçlerini tasarlamak ve bunu yaparken fırsatları erkenden yakalamalarını sağlayacak proaktif ve doğru kredi limiti modellemelerini geliştirmek üzere bize başvuruyorlar.

3. Veri kategorizasyonunun desteklenmesi için makine öğrenmesinin benimsenmesi

Üçüncü ve KOBİ’lere hizmet veren kurumlar arasında en popüler seçenek, finansal yeterliliği ve nakit akışını gerçek zamanlı olarak analiz etmek üzere veri kategorizasyonunu, patern analizi makine öğrenmesini kullanarak modellemek. Bu seçenek, sistemin mevcut ve güvenilir tahminsel analizlere dayalı olarak KOBİ risklerini ve fırsatlarını değerlendirme ve net olarak tanımlama becerisi sayesinde Avrupa’nın pek çok önemli piyasasında başarıya ulaştı.

Experian KOBİ sektörünü desteklemek için kategorizasyon teknolojisine yoğun olarak yatırım yaptı. Bu teknoloji KOBİ’ler için saniyeler içinde doğru nakit akışı tahminleri yapmanın yanında, KOBİ’lere kredi verilirken, sonraki en iyi teklif önerileri, diğer ticari menfaatlerin analizi, alternatif gelir kaynakları gibi en önemli içgörülere ulaşılmasını mümkün kılacak ve önemli dolandırıcılık göstergelerini de beraberinde sağlayacak. Diğer önemli yenilik ise; platformumuzun müşteri API’lerine uyarlanabilirliği sayesinde, KOBİ’lerin mali verilerine otomatik olarak erişilebilmeleri için muhasebe yazılımlarına kolayca entegre edilebilmesine dayanıyor. Bunun üzerine makine öğrenmesi ve kümeleme teknolojileri de eklendiğinde, risk oranları, nakit akışı, nakit akış döngüleri ve kâr öngörüleri gibi finansal verilerin farklı unsurları analiz ve puanlama tarafından doğru olarak hesaplanarak, KOBİ bilgilerinin doğrulanması, otomasyon ve daha iyi müşteri hizmetleri için hayati önemde olan içgörüler elde edilebiliyor.

Araştırmalar tarafından destekleniyor
Araştırmalara göre geliştirilen bu üç sistem arasından sektörün segmentasyonu bankalar ve kredi veren kuruluşların neredeyse yarısı (%40) için öncelik konumundayken, üçte birinden fazlası da (%36) etkili erken fırsat modellerini kilit bir yatırım alanı olarak görüyor. Ancak KOBİ segmentiyle ilgili mevcut bilgilerin eksikliğinin sebep olduğu tedirginliğe rağmen, organizasyonların yaklaşık üçte biri (%34) mümkün olan yerlerde maliyetleri düşürmek için belirli tekliflerini otomatikleştirmek üzere makine öğrenmesini kullanmak konusunda da istekli görünüyor.

Bu bulgular tüm EMEA’dan 700’den fazla üst düzey yöneticinin katılımıyla Forrester Consulting tarafından Experian adına hazırlanan ‘İnovasyon, Akıllı Veri ve Müşteri Odaklılığa Yönelim’ isimli rapordan elde edildi. Rapor, üç ana temayı işledi: tüm dünyada görülen dijitale yönelim, KOBİ’lere hizmet sağlamak ve müşteri yönetimi. Yüzlerce CEO için önemli yatırım planlarının yanı sıra, yeni trendler, öncelikler ve veri sorunlarına derinlemesine bir bakış içeren raporumuza bu link üzerinden ulaşabilirsiniz: http://www.experian.com.pl/analytics/forrester-report.html